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Retos para la PYME después de la crisis del COVID-19

34 medidas para la PYME para tener éxito

A continuación os presentamos 34 medidas que cada PYME o coorporativa puede implantar para defender y aumentar sus ventas con éxito después el estado de alarma:

Medidas de ventas:                                          

• Aprovechar todos los contactos existentes de clientes para actualizar la oferta, hacer propuestas, generar presupuestos y cerrar ventas. Enfocar las actividades en las mas éxitosas a corto plazo.
• Aumentar la productividad de los vendedores. Hay que reducir el tiempo de tareas administrativas de los vendedores y maximizar el tiempo con los clientes.
• Diferenciar el tiempo por cliente. Los vendedores deben máximizar el tiempo con clientes A, disminuir con clientes B y minimizar con clientes C.
• Si es posible añadir más recursos al equipo de venta por ejemplo subcontratar un equipo de venta o representantes comerciales.
• Buscar y encontrar nuevos clientes por ejemplo en mercados no trabajados. Si una empresa solamente trabaja en la provincia de Girona quizás se puede encontrar clientes en la provincia de Barcelona.
• Crear y implantar incentivos de crisis para el equipo de ventas por ejemplo con el objetivo de defender el margen.
• Aprovechar el personal de backoffice de venta para reforzar el equipo de venta.
• En el caso de un vendedor/ -a bueno/-a de la competencia da señales de querer cambiar intentar ficharle.
• Crear un programa de formación para los vendedores. Este programa debe estar basado en las experiencias, mejores practicas y metodos de los vendedores TOP de la propia empresa.
• Aumentar el Cross-Selling.
• Establecer cooperaciones con empresas que tienen una gama complementaria respecto a la venta.

Medidas de precio y descuentos:                

• Reducir las cantidades de la producción.
• Bajar selectivamente los precios para máximizar el beneficio.
• Ofrecer bonificaciones en especie.
• Ofrecer descuentos por cantidad de compra.
• Defender al máximo los precios durante el proceso de negociación con clientes.
• Aumentar los precios de artículos con poca rotación y poca visibilidad.
• Revisar y ordenar todos los descuentos dados respecto a los clientes actuales.
• Exigir un precio para productos/ servicios exclusivos que antes se ha ofrecido sin coste.
• Evitar al máximo precios de guerra.

Medidas de servicio:                                        

• Ofrecer activamente un servicio a todos los clientes que hasta ahora solamente se ha realizado porque una minoría de los clientes lo ha pedido.
• Aumentar el número de clientes con contratos de servicio.
• Convertir la empresa de un fabricante de producto en un proveedor de soluciones.
• Incrementar la flexibilidad y velocidad del servicio.
• Promocionar y vender el servicio no solamente a los clientes mas recientes pero también a clientes de los últimos años (base instalado).
• Juntar diferentes servicios (existentes o nuevos) en un paquete y venderlo a los clientes a un precio fijo.

Medidas de fidelización:                                 

• Ofrecer garantías extraordinarias por ejemplo en el caso de que un cliente pierda su trabajo un seguro cubrirá sus mensualidades.
• Dejar a clientes una máquina por un tiempo de prueba con una cierta mensualidad.
• Aceptar una parte del pago en una cuota fija y otra parte en un porcentaje de venta del cliente.
• Comunicar muy claramente el precio y las ventajas tangibles.
• Ayudar al cliente con financiación, pago parcial, período de pago o servicios adicionales.
• Aceptar un operación de canje por ejemplo un producto especifico o capacidades libres.
• En el caso de que un cliente de indicios de querer cambiar de proveedor acompañarle en este camino.
• Desarrollar un modelo de negocio nuevo.

 Esperamos que la crisis terminará pronto. ¡Mucho éxito!

 Un cordial saludo,

 Equipo de Barcelona Puffin Consulting