Retos para la PYME después de la crisis del COVID-19

34 medidas para la PYME para tener éxito

A continuación os presentamos 34 medidas que cada PYME o coorporativa puede implantar para defender y aumentar sus ventas con éxito después el estado de alarma:

 

Medidas de ventas:                                          

 

  • Aprovechar todos los contactos existentes de clientes para actualizar la oferta, hacer propuestas, generar presupuestos y cerrar ventas. Enfocar las actividades en las mas éxitosas a corto plazo.
  • Aumentar la productividad de los vendedores. Hay que reducir el tiempo de tareas administrativas de los vendedores y maximizar el tiempo con los clientes.
  • Diferenciar el tiempo por cliente. Los vendedores deben máximizar el tiempo con clientes A, disminuir con clientes B y minimizar con clientes C.
  • Si es posible añadir más recursos al equipo de venta por ejemplo subcontratar un equipo de venta o representantes comerciales.
  • Buscar y encontrar nuevos clientes por ejemplo en mercados no trabajados. Si una empresa solamente trabaja en la provincia de Girona quizás se puede encontrar clientes en la provincia de Barcelona.
  • Crear y implantar incentivos de crisis para el equipo de ventas por ejemplo con el objetivo de defender el margen.
  • Aprovechar el personal de backoffice de venta para reforzar el equipo de venta.
  • En el caso de un vendedor/ -a bueno/-a de la competencia da señales de querer cambiar intentar ficharle.
  • Crear un programa de formación para los vendedores. Este programa debe estar basado en las experiencias, mejores practicas y metodos de los vendedores TOP de la propia empresa.
  • Aumentar el Cross-Selling.
  • Establecer cooperaciones con empresas que tienen una gama complementaria respecto a la venta.

 

Medidas de precio y descuentos:                

 

  • Reducir las cantidades de la producción.
  • Bajar selectivamente los precios para máximizar el beneficio.
  • Ofrecer bonificaciones en especie.
  • Ofrecer descuentos por cantidad de compra.
  • Defender al máximo los precios durante el proceso de negociación con clientes.
  • Aumentar los precios de artículos con poca rotación y poca visibilidad.
  • Revisar y ordenar todos los descuentos dados respecto a los clientes actuales.
  • Exigir un precio para productos/ servicios exclusivos que antes se ha ofrecido sin coste.
  • Evitar al máximo precios de guerra.

 

Medidas de servicio:                                        

  • Ofrecer activamente un servicio a todos los clientes que hasta ahora solamente se ha realizado porque una minoría de los clientes lo ha pedido.
  • Aumentar el número de clientes con contratos de servicio.
  • Convertir la empresa de un fabricante de producto en un proveedor de soluciones.
  • Incrementar la flexibilidad y velocidad del servicio.
  • Promocionar y vender el servicio no solamente a los clientes mas recientes pero también a clientes de los últimos años (base instalado).
  • Juntar diferentes servicios (existentes o nuevos) en un paquete y venderlo a los clientes a un precio fijo.

 

Medidas de fidelización:                                 

  • Ofrecer garantías extraordinarias por ejemplo en el caso de que un cliente pierda su trabajo un seguro cubrirá sus mensualidades.
  • Dejar a clientes una máquina por un tiempo de prueba con una cierta mensualidad.
  • Aceptar una parte del pago en una cuota fija y otra parte en un porcentaje de venta del cliente.
  • Comunicar muy claramente el precio y las ventajas tangibles.
  • Ayudar al cliente con financiación, pago parcial, período de pago o servicios adicionales.
  • Aceptar un operación de canje por ejemplo un producto especifico o capacidades libres.
  • En el caso de que un cliente de indicios de querer cambiar de proveedor acompañarle en este camino.
  • Desarrollar un modelo de negocio nuevo.

 Esperamos que la crisis terminará pronto. ¡Mucho éxito!

 Un cordial saludo,

 Equipo de Barcelona Puffin Consulting

 

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