Retos para la PYME después de la crisis del COVID-19
34 medidas para la PYME para tener éxito
A continuación os presentamos 34 medidas que cada PYME o coorporativa puede implantar para defender y aumentar sus ventas con éxito después el estado de alarma:
Medidas de ventas:
- Aprovechar todos los contactos existentes de clientes para actualizar la oferta, hacer propuestas, generar presupuestos y cerrar ventas. Enfocar las actividades en las mas éxitosas a corto plazo.
- Aumentar la productividad de los vendedores. Hay que reducir el tiempo de tareas administrativas de los vendedores y maximizar el tiempo con los clientes.
- Diferenciar el tiempo por cliente. Los vendedores deben máximizar el tiempo con clientes A, disminuir con clientes B y minimizar con clientes C.
- Si es posible añadir más recursos al equipo de venta por ejemplo subcontratar un equipo de venta o representantes comerciales.
- Buscar y encontrar nuevos clientes por ejemplo en mercados no trabajados. Si una empresa solamente trabaja en la provincia de Girona quizás se puede encontrar clientes en la provincia de Barcelona.
- Crear y implantar incentivos de crisis para el equipo de ventas por ejemplo con el objetivo de defender el margen.
- Aprovechar el personal de backoffice de venta para reforzar el equipo de venta.
- En el caso de un vendedor/ -a bueno/-a de la competencia da señales de querer cambiar intentar ficharle.
- Crear un programa de formación para los vendedores. Este programa debe estar basado en las experiencias, mejores practicas y metodos de los vendedores TOP de la propia empresa.
- Aumentar el Cross-Selling.
- Establecer cooperaciones con empresas que tienen una gama complementaria respecto a la venta.
Medidas de precio y descuentos:
- Reducir las cantidades de la producción.
- Bajar selectivamente los precios para máximizar el beneficio.
- Ofrecer bonificaciones en especie.
- Ofrecer descuentos por cantidad de compra.
- Defender al máximo los precios durante el proceso de negociación con clientes.
- Aumentar los precios de artículos con poca rotación y poca visibilidad.
- Revisar y ordenar todos los descuentos dados respecto a los clientes actuales.
- Exigir un precio para productos/ servicios exclusivos que antes se ha ofrecido sin coste.
- Evitar al máximo precios de guerra.
Medidas de servicio:
- Ofrecer activamente un servicio a todos los clientes que hasta ahora solamente se ha realizado porque una minoría de los clientes lo ha pedido.
- Aumentar el número de clientes con contratos de servicio.
- Convertir la empresa de un fabricante de producto en un proveedor de soluciones.
- Incrementar la flexibilidad y velocidad del servicio.
- Promocionar y vender el servicio no solamente a los clientes mas recientes pero también a clientes de los últimos años (base instalado).
- Juntar diferentes servicios (existentes o nuevos) en un paquete y venderlo a los clientes a un precio fijo.
Medidas de fidelización:
- Ofrecer garantías extraordinarias por ejemplo en el caso de que un cliente pierda su trabajo un seguro cubrirá sus mensualidades.
- Dejar a clientes una máquina por un tiempo de prueba con una cierta mensualidad.
- Aceptar una parte del pago en una cuota fija y otra parte en un porcentaje de venta del cliente.
- Comunicar muy claramente el precio y las ventajas tangibles.
- Ayudar al cliente con financiación, pago parcial, período de pago o servicios adicionales.
- Aceptar un operación de canje por ejemplo un producto especifico o capacidades libres.
- En el caso de que un cliente de indicios de querer cambiar de proveedor acompañarle en este camino.
- Desarrollar un modelo de negocio nuevo.
Esperamos que la crisis terminará pronto. ¡Mucho éxito!
Un cordial saludo,
Equipo de Barcelona Puffin Consulting
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